O manual das empresas tecnológicas em fase de arranque para entrar em mercados impossíveis

Vamos esclarecer uma coisa logo à partida: não existe um mercado impossível. Existem apenas mercados que ainda não foram desvendados. E se está a ler isto, é provável que seja suficientemente louco para tentar entrar num deles.

Aqui está a coisa que a maioria das pessoas não lhe diz: os maiores e mais lucrativos mercados do mundo pareciam todos "impossíveis" no início. Pense nisso. Antes da Uber, ninguém pensava que se poderia convencer estranhos a entrar nos carros pessoais de outros estranhos. Antes do Airbnb, a ideia de dormir na casa de outra pessoa parecia absurda. No entanto, aqui estamos nós.

Porque é que a maioria das startups se engana redondamente

O cemitério de startups falhadas está cheio de pessoas brilhantes que tinham uma coisa em comum: tentaram jogar pelas regras num jogo que recompensa quem as quebra. Estudaram o mercado, construíram o que as pessoas diziam que queriam e, mesmo assim, falharam miseravelmente.

Como vê, entrar num mercado impossível não tem a ver com ter a melhor tecnologia ou mais dinheiro. Trata-se de compreender uma verdade simples: o status quo é muitas vezes mantido por fita adesiva e pensamento positivo.

O ponto fraco escondido em cada mercado "inquebrável

Todos os mercados estabelecidos têm um ponto fraco. Geralmente está escondido à vista de todos, protegido por nada mais do que "é assim que as coisas são feitas". Considere o seguinte: todo o setor bancário era considerado intocável até que as empresas de fintech perceberam que as pessoas odeiam ir às agências bancárias. Essa simples observação criou uma oportunidade de um trilião de dólares. O mesmo vale para o comércio de IA com startups como a Quantum AI.

As tácticas de guerrilha que realmente funcionam

A estratégia da porta lateral

Aqui está um segredo que os disruptores de mercado bem-sucedidos conhecem: você não precisa arrombar a porta da frente se puder encontrar uma janela lateral. O PayPal não começou tentando substituir os bancos. Eles começaram resolvendo um pequeno problema para os vendedores do eBay. Esse pequeno problema foi a sua porta lateral para a indústria financeira.

A abordagem do Cavalo de Troia

Lembra-se do Instagram? Quando foi lançado, não estava a tentar construir um império de redes sociais. Era apenas um aplicativo simples que fazia suas fotos parecerem melhores. É assim que um Cavalo de Troia adequado se parece no mundo das startups. Resolve um problema pequeno e específico tão bem que as pessoas não podem deixar de o deixar entrar.

Porque é que ser pequeno é a sua arma secreta

O bom de ser uma startup é que se pode andar rápido e quebrar coisas sem pedir permissão. Enquanto as grandes empresas estão a ter a sua sétima reunião sobre se devem mudar a cor de um botão, pode reinventar completamente o seu produto de um dia para o outro.

Pense em como a Netflix começou. Não se lançaram no mercado com o streaming. Começaram por enviar DVDs por correio às pessoas. Parece primitivo agora, não é? Mas é exatamente esse o objetivo. Eles encontraram uma pequena fenda na armadura da Blockbuster e exploraram-na implacavelmente.

A arte de encontrar os primeiros 1.000 fãs obstinados

Eis algo que o pode surpreender: não precisa de milhões de utilizadores para provar o seu conceito. Precisa de mil pessoas que ficariam genuinamente chateadas se o seu produto desaparecesse amanhã. É isso mesmo. Encontre essas pessoas e terá encontrado a sua cabeça de ponte para um mercado impossível.

O Reddit não se tornou o Reddit por tentar agradar a toda a gente. No início, era apenas um punhado de geeks da tecnologia a partilhar links. Esses geeks contaram a outros geeks, e o resto é história.

Porque é que o financiamento tradicional pode matá-lo

Vamos falar de dinheiro, porque provavelmente é isso que o está a manter acordado à noite. Aqui está a verdade incómoda: angariar demasiado dinheiro demasiado cedo pode ser o beijo da morte. Porquê? Porque o obriga a seguir as regras do mercado que está a tentar perturbar.

As startups mais inteligentes hoje em dia estão a fazer bootstrapping mais tempo do que nunca. Estão a usar a sua pequena dimensão e a falta de recursos como uma vantagem. Quando não se pode atirar dinheiro para cima dos problemas, somos forçados a pensar de forma criativa.

A psicologia da perturbação do mercado

Quer saber porque é que alguns mercados parecem impossíveis de penetrar? Não é a tecnologia. Não são os regulamentos. São as barreiras psicológicas na mente das pessoas. O maior desafio da Uber não foi construir a aplicação, foi convencer as pessoas de que entrar no carro de um estranho era normal.

O poder de começar pequeno e feio

Aqui está algo que o pode deixar desconfortável: a sua primeira versão deve ser embaraçosamente simples. Se não se sentir um pouco envergonhado com o seu primeiro lançamento, é porque esperou demasiado tempo. A primeira versão da Amazon só vendia livros. A primeira versão do Facebook era só para estudantes de Harvard.

Encontrar a oportunidade oculta na regulamentação

A maioria das startups vê a regulamentação como um obstáculo. As mais inteligentes vêem-nas como oportunidades. Quando todos os outros fogem dos mercados regulamentados, é exatamente aí que se deve procurar. Quanto mais difícil for a entrada num mercado, menor será a concorrência.

A arte do programa piloto

Quer saber como entrar num mercado que parece estar bem fechado? Comece com um programa piloto. É o equivalente de uma startup a meter o pé na porta. Grandes organizações que nunca considerariam trabalhar com uma startup, muitas vezes dizem sim a um "programa piloto limitado".

Construindo sua máquina de quebrar o mercado

Passo 1: Encontre o ponto de dor que ninguém está a tocar

As maiores oportunidades geralmente se escondem à vista de todos. São os problemas a que toda a gente se habituou de tal forma que já nem sequer os vê como problemas. Esse é o seu ponto ideal.

Passo 2: Construir a solução mínima viável

Não construa um canivete suíço quando as pessoas só precisam de um abridor de latas. Construa a coisa mais simples que resolva o ponto de dor específico que identificou. Faça com que seja tão simples que pareça quase estúpido.

Passo 3: Encontre os seus verdadeiros crentes

Todas as rupturas de mercado bem sucedidas começam com um pequeno grupo de pessoas que acreditam no que está a fazer antes de fazer sentido para todos os outros. Estes não são apenas os primeiros a adotar - são os seus evangelistas.

O paradoxo da concorrência

Aqui está algo contra-intuitivo: se está a entrar num mercado "impossível", a concorrência é, na verdade, um bom sinal. Significa que há dinheiro para ganhar. O truque é ser radicalmente diferente, não marginalmente melhor.

O manual de construção de confiança

A entrada em mercados impossíveis resume-se, em última análise, à confiança. Eis como as melhores startups a constroem:

• Começam com uma promessa pequena e específica e cumprem-na religiosamente.
• Fazem com que os seus primeiros utilizadores se sintam como pessoas de dentro.
• São transparentes quanto às suas limitações.
• Transformam a sua pequenez numa vantagem.

Quando ignorar este conselho

Às vezes, a melhor maneira de entrar num mercado impossível é ignorar todos os conselhos que já ouviu, incluindo o que acabou de ler. Porquê? Porque as ideias verdadeiramente revolucionárias muitas vezes parecem erros para todos os outros.

Conclusão

A questão dos mercados impossíveis é a seguinte: eles só são impossíveis até que alguém prove que não o são. Daqui a dez anos, as pessoas olharão para os mercados "impossíveis" de hoje e perguntar-se-ão por que razão parecem tão difíceis de resolver.

A verdadeira questão não é saber se é possível entrar num mercado impossível. A questão é: está disposto a parecer louco o tempo suficiente para provar que todos os outros estão errados?

Lembre-se disto: cada um dos líderes de mercado actuais começou como um estranho que não sabia que não era suposto ter sucesso. Eles não tinham uma vantagem especial. Apenas se recusaram a acreditar em mercados impossíveis. Então, qual é o seu mercado impossível?